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会员卡系统中的“第二件半价”是什么猫腻

鱼化书院 点击率: 2018-06-26 15:19

 

      前段,本人在某多多闲逛,商家裤子促销的是“第二件五元”就顺手购买了两条裤子,第一条69,第二条加五元,一共74元,下单成功,结果第三天一个北京的陌生电话打进来,说是弄错了,他们本意是第二件降五元,结果不知道怎么回事,成了第二件五元,现在要么给我返五元发一件货,要么全部退款,不发货,反正这个单子下的无效。
       经过某多多平台协调,物流显示已经发货了,但是奇葩的是三天后,没有任何消息的情况下,物流竟然显示我“收货了”按照物流单号查询,物流公司给了我一个姓名,地址,电话全是假的物流单号,货是收了,只是别人收了,而且也不是我的。我给同事们聊天,说购物从京东直营混到天猫,再混到淘宝,最后都混到拼多多了,还指望啥质量,还希望第二件半价呢,我们做会员管理系统,经常帮商家设计会员管理系统方案,结果被大平台的第二件半价给套住了。
    我们的“第二杯半价”的促销手法,最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比,“第二杯半价”几乎不会过时。今天,我们就来揭秘“第二杯半价”背后的商业逻辑。
会员管理系统
1会员管理系统“效果”递减,差别定价

在商家的会员管理系统中,之所以采取“第二杯半价”的策略,是因为喝饮料给消费者带来的满足感(边际效果)逐渐减少。假设一个消费者的满足感划分为0-10分,喝第一杯饮料,可以从0到7分,喝第二杯饮料,能从7到9分;明显喝第一杯饮料的时候,带来的满足感的提升大于第二杯饮料。

这样,消费者是不会愿意用第一杯的原价去买第二杯的,此时采用“第二杯半价”便能吸引到更多的消费者。这就是经济学中的“价格歧视”策略。

价格歧视是生活中非常常见的现象。比如在很多超市,有会员卡的顾客和没会员卡的顾客,购物的价格是不同的,这就是一种价格歧视,人们并不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。

“第二杯半价”其实作为一个营销手段是是十分成功的,因为一方面它制造优惠噱头,维护客户关系,带动额外消费;另一方面最大化的为商家创造了利润。因此不要幻想在“第二杯半价”类型的营销中占到多少便宜,也不要去观商家会不会吃亏。

2击中人性,瞒准“二人行”

参照“第二杯半价”,我们可以思考,为什么不是“第三杯半价”、“第四杯半价”、“第五杯半价”呢?

道理很简单,一般两人同行的情形(情侣或闺蜜)最为常见,口喝的时候,自然是同行的人一起消费。麦当劳正是看到了这种现象,所以这位一起同行的游客就成了潜在的客户,而“第二”就恰到好处的选择了最多的那一部分人群。

“第二杯半价”,不可不知的秘密

从另一个角度思考,“人”是群居动物,最难忍受的就是孤单了,“二”这个词就代表了陪伴,让人感觉不孤单。这就是人的本性,一条优秀的广告总能直击人心最脆弱的一点。不知道小伙伴们看到这条广告语的时候,是否会想“第二杯谁来陪我喝呢”,或者“要是谁和我一起,我就去买了”,这无疑给了人们很多的遐想空间。

3收益在前,成本在后

      我们在以前的会员管理系统中,提到了很多商家盲目追求毛利率,而往往忽略了现金流,如果把“第二杯半价”改为“15.9元两杯”,虽然表达的结果是一模一样的,但销售的效果会大相径庭。

美国的研究人员发现,当听到一个要计算的信息,人们的注意力会天然放在前面出现的信息上。

“第二杯半价”这句话,很好的避免了计算:“第二杯”是我们要得到的东西,“半价”是我们要付出的成本,先把收益放在前头,天然吸引眼球,买买买的欲望油然而生;而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于“晕数字“的人,别说购买冲动了,连计算的冲动都消失了。

     从整体的分析中,第二杯半价,事实上是商家在整体会员管理设计中,给会员营销设计了75折的优惠,是会员管理常用的手法,比如我们在会员管理系统中,给客户设计了霸王餐的模式,会员三倍储值,本次免费,也是执行了七五折的会员营销方案,只是很多商家一想起三倍储值,当次免单,就怕疼,往往难以持续执行下去。


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